Интервью с Данилой Савченко (компания Evans)
Александр Кузин: Данила, давай сейчас поговорим конкретно про тебя и про компанию Evans, которую ты представляешь. Расскажи, сколько в компании работает человек, когда она работает, и какие направления бизнеса есть.
Александр Кузин: Данила, давай сейчас поговорим конкретно про тебя и про компанию Evans, которую ты представляешь. Расскажи, сколько в компании работает человек, когда она работает, и какие направления бизнеса есть.
Данила Савченко: Evans – бренд с историей. Это одно из первых агентств, которое занималось элитным сегментом жилья. Нам сейчас 26 лет в этом году исполнилось. На данный момент в компании работает 107 человек. Если говорить о направлениях, мы – тот бренд, который не концентрируется на чем-то одном. Одно из самых сильных наших направлений – инвестиции в зарубежную недвижимость. Этот тот тренд, который мы сейчас поймали, нужный для наших клиентов. Мы сильны во вторичной недвижимости. Мы занимаемся не только первичным жильем. У нас один из самых сильных отделов по работе с корпоративными клиентами, отел relocation услуг. Мы очень сильны по предложению элитной недвижимости. Здесь мы занимаем порядка 35 % рынка. Мы практически монополисты по этому сегменту.
Можешь рассказать про количество сделок?
В среднем в хороший месяц у нас проходит порядка 120 сделок. Это то, что мы зафиксировали в августе. В основном около 100 сделок.
Очень серьезный показатель. Давай назовем коридор аренды. В твоем понимании, какой средний чек или коридор цен? Потому что кто-то и 100 тыс. уже считает элитной арендой. Кто-то – от 300 тыс.
Я считаю, что 100 тыс. – это сейчас стандартная, правильная цифра, потому что арендные ставки скорректировались в последние годы. Большинство арендного дорогого фонда – это не «Золотая Миля», это исторический центр Москвы. Большинство арендаторов – это сотрудники каких-либо компаний, либо приезжие, это могут быть экспаты из Европы, Америки, либо те люди, которые приехали в Москву работать из других городов. 100 тыс. может казаться маленькой цифрой. Я просто смотрю на уровень клиентов, которые поступают за эти деньги. Это VIP люди с серьезными потребностями. Те квартиры, которые предлагаются в этом диапазоне… сейчас можно найти очень хорошие объекты.
Расскажи про слияние. Раньше у тебя был другой бренд. Сейчас у вас произошло слияние с брендом Evans. Как это произошло? Можем мы прямо глубоко копнуть? Ты руководил компанией Apple Real Estate. Тебе кто-то написал в Facebook или кто-то встретился с тобой? Что произошло?
Я всегда был фанатом бренда Evans. Это была компания, в которую меня в начале моей риэлтерской карьеры не взяли на работу.
Какой это был год?
Это был 2002-2003 год. Я всегда очень хотел там работать. Так получилось, что звезды сошлись. Я совершенно случайно познакомился и встретился с текущими учредителями Evans. Мы очень быстро договорились обо всем. Для меня всегда было какой-то мечтой или, может быть, просто желанием развиваться в других направлениях. Apple Real Estate был очень силен в дорогой аренде, но другие направления у нас отставали.
Ты посчитал, что это тебя усилит?
Конечно. Когда я понял, что тот пакет клиентов, который мы наработали за 9 лет, мы можем их все сконвертировать в сделки по покупке недвижимости, в сделки за рубежом, по коммерческой недвижимости, дать им доверительное управление квартирами. Мне самому развиться как специалисту за счет того, что я нахожусь уже не один, а в команде с сильными учредителями, каждый из которых владеет рядом бизнесов.
Они в твоем лице получали молодого энергичного руководителя с новым подходом и с новым видением. Я прав?
Да, основная идея в этом.
Именно операционного. Ты же операционно управляешь компанией.
Да, я генеральный директор. Я с компанией каждый день. Следовательно, да, основная идея – сделать из бренда с историей современного прогрессивного игрока, который будет опережать других на этом рынке. Собственно говоря, то, что я делал в своей компании до этого.
Давай поговорим про Ивана Урганта. В Facebook постоянное обсуждение, в СМИ. Когда у вас было слияние, вышло пару инфоповодов о том, что Иван Ургант является владельцем агентства недвижимости. И риелторы стали подшучивать. Можешь сказать, какое участие в развитии компании принимает Иван?
Мы знаем риелторов. Они любят подшучивать. Иван – это активный акционер. Человек, который участвует во всех стратегических собраниях наших учредителей. Человек, который участвует в стратегическом планировании, который состоит в совете директоров. Все важные решения в компании мы принимаем вместе с Иваном. Сказать, что он сидит у нас в офисе с 9 до 6, я, к сожалению, не могу. Но любые мероприятия мы проводим вместе с Иваном. Он любит наших сотрудников. Когда он появляется, не только у них горят глаза, но и у него тоже. У нас сравнительно молодая, интересная команда, с правильной идеологией. Идеология – это основной вопрос, который мы задаем Ивану, его основное вложение.
Он приводит новых звездных клиентов в компанию?
У нас для этого есть другие учредители. Ян Яновский и Дмитрий Ямпольский – это те люди, которых знает весь город. В процентном соотношении другие учредители дают больше клиентов. Но, тем не менее, Иван – наше преимущество. Это кажется, что Иван общается с огромным количеством людей. Это действительно так. Но он общается с ними со сцены. Это немного иная история. Мне кажется, что у Ивана не так много друзей, как все думают. У него, скорее, более ограниченный круг. С учетом специфики его работы он имеет близких друзей и всех тех, с кем ему приходится или нравится работать.
Заканчивая этот блок, у меня будет два вопрос. Первый вопрос. Не так давно был достаточно серьезный холивар в Facebook, который был связан с тобой. Был пост. То, что ты написал, подверглось жесткому сомнению в отношении рынка. Как ты относишься к хайпу, к холиварам, к новым трендам, в том же Facebook, когда начинается активная дискуссия? Как ты с этим работаешь?
Это всегда преимущество. Если говорить о риелторах, это люди крайне медлительные. По крайней мере, большая часть. Они не любят изменений, новых продуктов.
Я считаю, что я всегда был новатором, всегда предлагал какие-то новые идеи. Идея, про которую ты говоришь, скорее всего, связана с нашим новым проектом, success fee, который основан на том, что риелтор должен получать свою комиссию только на основании того, что он сделал. Не просто нашел недвижимость, а провел успешные переговоры. На основании того, насколько хорошо он изменил цену в пользу своего покупателя, он получает свою комиссию.
Было жуткое возмущение со стороны риелторов, которые привыкли к тому, что они отправляют варианты. Вариант клиенту подошел. Клиент должен за это заплатить. Клиент сейчас сам имеет возможность найти себе квартиру, потому что есть общедоступная база данных. Те же самые ресурсы очень удобные. Человек может сам ходить и смотреть. Подбирать для него может его ассистентка. То есть, риелтор должен обладать большим уровнем компетенции, чтобы обосновывать свои высокие комиссионные.
Последний вопрос. В одном из изданий была твоя короткая биография. Там написано, что ты активно путешествовал в экзотические страны. Можешь назвать три самых ярких страны, впечатления, которые оставили эти поездки. Насколько активно ты этим занимаешься сейчас?
Мне хотелось бы заниматься этим более активно. За последние три года я был в 20 с чем-то странах. Я однозначно фанат Гавайев. Я совершенно случайно туда попал. Я всегда думал, что это какие-то американские Сочи. В определенный момент, находясь в Нью-Йорке, мы спонтанно посмотрели билеты и обнаружили, что туда можно поехать. Купили билеты на 10 дней. Я стал просто бесконечным искренним фанатом природы Гавайев. Я понял, что это небо и земля по сравнению с остальным миром.
Также я являюсь фанатом ЮАР. Я в целом фанат Африки. Я был в Кении, Танзании, Занзибаре. Сейчас я фанат ЮАР, всем рекомендую.
Почему? Когда проходил чемпионат мира, многие говорили, что там жуткий уровень преступности. Было достаточно небезопасно передвигаться во время чемпионата мира. Опровергнешь этот тезис?
Точно опровергну. Во-первых, в процессе подготовки к чемпионату мира полностью переделали инфраструктуру, поменяли дороги. Там масса чудесных мест. Если говорить о ЮАР, там есть разные страны. Я бы не советовал ездить в Йоханнесбург, я бы рекомендовал обязательно посетить Кейптаун и проехаться по дороге садов, побывать в парке Крюгера.
Это все, вроде бы, такие туристические направления, но стандартный вечер в Кейптауне – это когда тысячи людей гуляют по основным улицам, из них 500 пьяные. Коктейль-бары, музыка, самые лучшие стейки во всем мире. Там есть винодельни. В целом, ЮАР – это то место, в котором ты можешь в течение одного дня побывать на одном океане, холодном, сфотографироваться с пингвинами. Потом поехать на теплый океан, посерфить вместе с акулами. Потом поехать на виноградники и выпить вина в старом особняке.
Ты меня заразил. Я очень давно хочу в Африку.
В этом году они отменили визу для россиян. До этого я всегда получал визу. Это был жутко сложно. Самая сложна виза. Даже сложнее, чем в Великобританию.
А третья страна?
Я все-таки фанат Америки. Те парки, которые там, не сравнить ни с чем в мире. Я фанат природы. Даже если сравнивать с Новой Зеландией или Камчаткой, я отдам предпочтение Йосемити парку или парку Аркадия, или Сион. Все то, что находится на западном побережье. Америка – первая страна, которая стала заботиться об окружающей среде. Первый парк, в котором стало нельзя охотиться, срубать деревья, был в Америке.
Круто! Данила, спасибо за интересную беседу. Я думаю, что через пару месяцев мы сделаем еще какие-нибудь репортажи.
Источник
Недвижимость в Covid-19. Как найти «золотую жилу» в ситуации неопределенности
Действие первое. Настораживающее
Наше агентство изначально занималось арендой квартир в центре Москвы. В середине марта из-за введения ряда ограничительных мер для профилактики коронавируса нового типа довольно большое количество офисных работников в Москве перевели в режим home office, а границы закрылись со скоростью света.
Первыми клиентами, которых мы потеряли, стали экспаты. У нас было несколько десятков сделок в стадии выхода на контракт, но они все сорвались, так как люди откладывали свой приезд в Россию и не намерены были снимать жилье «на будущее».
Второе, что пошло на убыль, — это обычные сделки с нашими постоянными клиентами, потому что многие из них реально оценивали риски снижения своего заработка. Существенным фактором стало и то, что в кризис арендодатели все-таки идут на уступки и снижают стоимость жилья. Никто не захотел рисковать и переплачивать.
Третий просевший сегмент — работа с бизнесменами, которые до начала пандемии были готовы выходить на сделку для улучшения своего жилищного положения. К концу марта этот тип клиентов остался в зоне «мягкой» проработки, то есть мы не рассчитывали на закрытие подобных контрактов.
Мы поняли, что по всем направлениям, кроме нишевых историй, будет крупное затишье из-за желания людей максимально соблюдать меры предосторожности.
Действие второе. Интересное
Во время пандемии средние и крупные агентства недвижимости продолжили работать, но многие владельцы таких компаний отказались от офисов и до минимума сократили бюджеты на рекламу, а многие брокеры начали искать себе новую работу. Агентства отправили в отпуск или сократили почти весь зарплатный персонал. Но это, скорее, история не «краха», а «оптимизации».
Объем средств на рынке аренды городской недвижимости в Москве сократился примерно втрое. Вместе с этим, как только людям дали понять, что режим самоизоляции продлится дольше двух недель, у клиентов резко вырос интерес к загородной недвижимости даже в премиум-сегменте. Это ежегодная тенденция, но в 2020 году начавшийся на несколько месяцев раньше сезон «охоты» на загородную недвижимость нас фактически спас. Сегодня 30% контрактов нашего агентства — это аренда недвижимости в городе и 70% — за городом.
Фото: Bailey Anselme/Unsplash
Действие третье. Ключевое
В «сезон» работы с загородной недвижимостью в 2020 году количество таких сделок у нашего агентства увеличилось в десять раз по сравнению с началом сезона в 2019-м. Причем, с одной стороны, мы зафиксировали бешеный рост спроса на загородную недвижимость, а с другой — довольно низкий уровень предложения в этом сегменте. Были дни, когда брокеры получали по 70 звонков от людей, готовых снять дом прямо сейчас. Чаще всего речь шла о довольно обеспеченных арендаторах, для которых возможность гулять на лужайке была принципиальной. У многих реально стоял вопрос о сохранении рабочих процессов через расширение свободного пространства.
Для закрытия такого количества запросов мы создали специальное подразделение по работе с арендой загородных домов. Персонально с каждым сотрудником обсудили транспортный вопрос — у кого-то была своя машина, кто-то готов был использовать корпоративное предложение, у кого-то муж или жена согласились побыть водителем из-за временного отпуска на своей работе. Раньше наш брокер занимался поиском клиента, поиском варианта размещения, показом и сделками. Сейчас мы изменили структуру внутри компании, чтобы люди, сидящие дома, тоже получали процент за поиск вариантов размещения, а люди «в полях» могли просто брать информацию из специального чата, показывать объект и заключать контракт. То есть проценты стали делить на три части: для тех, кто ищет собственников домов, кто организовывает показы и кто ездит показывать недвижимость клиентам. Часть сотрудников, которые не были готовы ездить за город ежедневно, остались «в тылу» и занялись формированием запросов и поиском предложений. Тут мы столкнулись с тем, что деньги у населения есть, а предложений довольно мало.
Где мы видели свой потенциал? На дома стоимостью до 100–150 тысяч в месяц можно было даже не рассчитывать — они разлетались как «горячие пирожки» через соцсети, для таких сделок мы были не нужны. В игре на более крупные суммы мы стали конкурентоспособными, потому что у нас было преимущество в гибкости нашей системы, в наличии старых баз данных загородной недвижимости и элементарной трудоспособности. Какое-то время наш колл-центр буквально сутками прозванивал контакты по старым базам данных и спрашивал, что сейчас с домом, потому что физически доехать до всех объектов было невозможно, да и не было смысла смотреть на закрытый особняк. Но были и другие варианты, например, когда хозяин дома семь лет ждал своих идеальных арендаторов, и нам приходилось ему разъяснять, что сейчас нужно идти навстречу желающим самоизолироваться за городом. Здесь речь шла просто о сокращении издержек для всех, поэтому наши аргументы срабатывали. Мы просто прорабатывали все возможные варианты, чтобы удовлетворить спрос.
Чем завершится «золотая лихорадка»
Могу уверенно сказать, что для нас этот кризис стал серьезной точкой роста. Пока сложно оценить прирост, но наверняка к выходу из тотальной самоизоляции мы станем намного крепче. У нас есть отработанные схемы как для города, так и для загородной недвижимости. Мы не прогнозируем, что новое для нас направление свернется, потому что уже сейчас можно констатировать факт изменения привычек арендаторов. Кто-то поймет, что до работы из пригорода ехать не так далеко, кто-то влюбится в свежий воздух, а кто-то и перейдет на удаленную работу навсегда. Сейчас мы получили результат, который могли никогда не получить в спокойные времена. «Буря» для нас тождественна слову «возможность», главное — вовремя найти свою волну.
Источник
