Маркетинг компании apple анализ

Почему маркетинг Apple настолько хорош?

Apple соревнуется с другими компаниями (как Samsung) за внимание покупателей, но никогда не участвует в ценовых войнах. Им это не нужно. Бренд создает продукты, любимые покупателями, и его маркетинг уже стал стандартом для компаний, стремящихся к глобальной популярности и росту доходов. Словом, чем бы вы ни занимались, вам есть чему поучиться у Apple.

Маркетинг, построенный на простоте

Продукты бренда говорят сами за себя. Тексты и визуальные материалы предельно просты, списки функций, ценовая политика или дорогие спецэффекты встречаются нечасто.

Компания знает, что продукт продает себя сам, без помпы и церемоний. Используя лаконичный контент и простую рекламу, Apple продали уже более 15 000 000 000 единиц товара.

Логотип бренда — лучший пример этой простоты: силуэт надкушенного яблока, без слов, потому что они не нужны. Зачем полагаться на слова, когда достаточно картинки?

Согласно исследованию CEB, лучший способ продать свой продукт — это не крикливые рекламные ролики, причудливые сайты или закрученные рекламные тексты. Лучше всего способствует продажам простой процесс принятия решения.

Бренды, упрощающие принятие решения:
на 86% повышают вероятность покупки
на 115% повышают вероятность рекомендации

Простота принятия решения — это причина №1, по которой люди, скорее всего, купят ваш продукт, станут постоянными клиентами и порекомендуют вас друзьям.

Сила нарратива

Стив Джобс построил свою компанию на определенных ключевых ценностях и нарративе, сконцентрированном на покупателе. Apple не просто производит операции, а подчеркивает, что каждый аспект их работы что-то значит. Компания обогащает жизни своих клиентов, и это проявляется во всем:

• Сотрудники носят с собой карточки, напоминающие о важности корпоративных ценностей.
• Продавцы получают зарплату без комиссий, концентрируясь на помощи покупателю, а не на закрытии сделки.
• Предусмотрены игровые комнаты для детей покупателей.
• Создан Genius Bar (секция бесплатных консультаций и технической поддержки).

Часть нарратива Apple — то, как они отвечали на вызовы первых дней существования стартапа и как Стив Джобс и его команда прославили свой бренд. Именно такой нарратив вызывает у людей отклик и создает эмоциональную связь с брендом.

Постоянство, как в продукте, так и в ключевых ценностях, вызывает доверие у аудитории, говорит покупателям, что они могут рассчитывать на эту компанию: ведь она держит свои обещания.

Подобный нарратив у Beard Brand, Burt’s Bees и Nike: сильные, трогательные истории для продвижения бренда и создания прочных связей, помогающих лучше вовлекать покупателей.

Обращение к эмоциям клиентов и правильный язык

Apple приложили огромные усилия, чтобы понять своих целевых покупателей, то, как они думают и говорят, их язык и привычки, предпочтения, антипатии и многое другое. Apple знает, как разговаривать с покупателями на их языке. На этом понимании строятся прочные связи с потенциальными и постоянными клиентами.

У меня ПК. У меня Mac.

Реклама PC vs. Mac показывает, что компания понимает раздосадованных пользователей ПК, ищущих лучшее решение. Это простая реклама, язык которой понятен буквально каждому потенциальному покупателю, в ней нет жаргона, незнакомого пользователям персональных компьютеров, и такой подход продолжает притягивать толпы людей.

В других рекламных роликах Apple счастливые люди наслаждаются простотой своих iPad, а последовательная демонстрация положительных эмоций — это движущая сила продаж. Бренд продает не дополнительные часы работы от батареи или гигабайты памяти. Он продает состояние счастья и удовлетворенности, вызванное упрощенным стилем жизни — результатом использования продуктов Apple.

Тайны и слухи

Выпуская новый продукт, большинство компаний сразу же рассказывает о нем все, чтобы вызвать ажиотаж. Apple же создает его, удерживая информацию и выдавая ее маленькими порциями, фактически дразнит аудиторию. Ореол таинственности — одна из лучших маркетинговых тактик этого бренда. Такой подход превращает заинтересованных покупателей в фанатов, заставляет их прочесывать интернет в поисках дополнительной информации и делиться всем, что удастся найти, а также привлекает внимание потенциальных клиентов, вызывая у них любопытство.

Apple как бы случайно позволяет информации просочиться в интернет, чтобы покупатели и фанаты начали обсуждение будущих новинок задолго до официальных анонсов.

Apple извлекает выгоду из фанатского сообщества

За время существования бренда вокруг Apple сформировалось прочное фанатское сообщество, включающее людей всех возрастов и профессий: руководители, художники, музыканты, дизайнеры, специалисты, писатели, дети, подростки и пенсионеры. Это активное сообщество помогает продвигать продукт как среди постоянных, так и среди потенциальных клиентов.

Apple извлекает выгоду из рекомендаций и отзывов, оставляемых поклонниками. Компания знает, что служит элите из самых преданных пользователей, но их преданность — одна из главных движущих сил роста Apple, особенно если учесть, что, согласно опросам, 63% покупателей чаще делает покупки в интернет-магазинах, где указан рейтинг товара и опубликованы отзывы о нем.

Будь то Amazon, Best Buy или другой интернет-магазин, поклонники Apple массово ставят высокие оценки и пишут положительные отзывы. Бренд опирается на социальное доказательство и правильно делает: 92% покупателей, принимая решение о покупке, верит не рекламе, а отзывам. Эта простая тактика доступна любой компании: существует множество инструментов повышения конверсии посредством отзывов и рекомендаций.

Но социальное доказательство не ограничивается только отзывами о продукте на сайтах: это и прямое взаимодействие между брендом и покупателями через социальные медиа. Но не для Apple.

Ощущение любви к бренду, которым дышит сообщество, осязаемо — и очевидно из политики Apple в отношении социальных сетей. Вы не найдете официальных твитов или апдейтов в Facebook, хотя у бренда и есть сконцентрированные на определенных продуктах каналы в Twitter. Вы не найдете и постов о новых продуктах или объявлений об их выходе, сделанных непосредственно брендом.

Почему? Многие пользуются социальными сетями для продвижения новых продуктов, а также для того, чтобы минимизировать ущерб, если что-то идет не так. Apple уникальны. Другую компанию, пользующуюся такой любовью, нужно еще поискать, и Apple знает, что поклонники бренда сами разнесут информацию о новых продуктах, функциях и обновлениях.

Похоже, что одна из маркетинговых стратегий Apple — пользоваться только каналами, контролируемыми компанией на 100%. Социальные сети к таковым не относятся. Подумайте об этом.

Чего не хватает в футере Apple.com?

Больше, чем продукт

Когда речь идет о проектировании опыта, Apple делает потрясающую работу. Компания не просто создает продукт, но улучшает жизни покупателей. А чтобы продать это улучшение, бренд проектирует запоминающийся опыт, заставляющий людей возвращаться снова и снова.

Немногие бренды открывают магазины, подобные Apple Store, и устраивают большие праздники по случаю выхода новых продуктов. Даже самые ранние рекламные ролики позиционировали продукты Apple как опыт, а не просто как аксессуары и гаджеты.

Активная неявная реклама

Еще одна важная часть маркетинга Apple, о которой редко говорят: компания тесно сотрудничает с Голливудом и активно занимается неявной рекламой (product placement): гаджеты регулярно используются в фильмах и телесериалах.

В интервью для Businessweek Гэвин Полон (Gavin Polone), продюсер фильма «Добро пожаловать в Zомбилэнд» (Zombieland) и сериала «Умерь свой энтузиазм» (Curb Your Enthusiasm), сказал: «Apple не платят за рекламу, но всегда готовы предоставить сколько угодно компьютеров, iPad и iPhone».

Такая неявная реклама обходится не дороже, чем сами гаджеты, и приносит десятки тысяч долларов прибыли, потому что продукт видят миллионы людей.

Уникальное ценностное предложение

Apple никогда не участвует в ценовых войнах. Конечно, цены менялись со временем, особенно когда Samsung дышал в затылок, но Apple никогда не втягивались в гонку на износ. Этот бренд постоянно концентрируется на ценностном предложении, а не на функционале и цене, — и, даже будучи практически самым дорогим брендом по многим продуктам, он продолжает обходить конкурентов.

Это возможно благодаря эффективности маркетинга: Apple удается убедить людей в ценности своего продукта и создать потребность. Реклама iPod — идеальный пример:

«1000 песен в твоем кармане».

Никакого жаргона, никаких технических характеристик. Только ценность.

В сочетании с удобным функционалом и юзабилити продуктов Apple, эта ценность приводит к стремительному росту. Что бы бренд ни предлагал, покупатели готовы хорошо платить за это, потому что ясно видят ценность продукта.

Заключение

Неудивительно, что маркетинговая стратегия Apple приносит компании доходы и популярность по всему миру. Фактически, любая компания может добиться значительных результатов — если воспользуется некоторыми из этих тактик, запуская новые продукты или продвигая существующие.

Источник

Маркетинговый анализ Apple

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2013 в 14:39, научная работа

Описание работы

Apple Inc. Американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, програмного обеспечения. Была основана в 1976 году. Штаб квартира находится в Купертино, штат Калифорния.
Корпорация Apple создала уникальную репутацию, сравнимую с культом, в

Файлы: 1 файл

Apple — копия.docx

Этап 1. Оценка факторов внешней среды, возможностей и угроз.

Apple Inc. Американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, програмного обеспечения. Была основана в 1976 году. Штаб квартира находится в Купертино, штат Калифорния.

Корпорация Apple создала уникальную репутацию, сравнимую с культом, в индустрии потребительской электроники.

Корпорация Apple – ТНК. Реализует свои товары в розницу через собственную сеть магазинов(всего 361) на территори США, Канады, Японии, Великобритании и других. Уровень покупательной способности на этих рынках можно оценить как высокий. Страны потребители обладают развитой инфраструктурой, конкурентные. Уровень инфляции в большинстве стран-потребителей составляет 2-4%.

Анализ основных возможностей и угроз:

1) Выпуск новых продуктов (наприм ер iTV, iWatch)

Освоение новых рынков.

2) Рост рынка смартфонов и планшетов

Увеличение компанией своей доли на рынке смартфонов и планшетов, укрепление конкурентных преимуществ, совершенствование своих технологий для минимизации издержек.

3) Расширение сервиса iCloud

iCloud подталкивает покупателей к покупке всех своих электронных девайсов от Apple для создания единого пользовательского интерфейса, единого хранилища данных.

4) Повышение онлайн продаж

5) Создание своего завода по производству полупроводников

Это позволит Apple не сотрудничать с Samsung, которая поставляет полупроводники. Независимость.

6) Патентные права

Нарушение патентных прав конкурентами – дополнительные финансы для Apple

1) Очень быстрое переключение технологий

Жизненный цикл смартфонов и различной электроники очень короткий, необходимо очень быстро разрабатывать улучшения, предлагать новые решения. Потеря концентрации может привести к снижению спроса.

2) Закрытость – нет сотрудничества с другими компаниями

Из-за закрытости многие покупатели предпочитают «открытый» Android.

3) Большое число подделок

Отсутствие потенциально возможной прибыли, снижение продаж оригинальной продукции.

4) Скачивание музыки бесплатно, а не через iTunes

Скачивание музыки в iTunes осуществляется на платной основе. Скачивание бесплатно, в обход iTunes приводит к отсутствию потенциально возможной прибыли.

Android – основной конкурент iOS, его использование в продуктах конкурентов снижает продажи Apple.

6) Повышение конкуренции

Одна из самых важных угроз. Приводит к снижению спроса, переключению потребителей на товары конкурентов, соответственно снижение продаж.

7) Рост зарплат рабочим на заводах в Китае Foxconn

C 2010 по 2012 год средняя зарплата рабочего возросла в 3 раза. Высокие издержки на персонал повышают себестоимость продукции Apple.

Этап 2. Оценка особенностей отраслевого рынка

Основной доход корпорация Apple получает за счет продаж смартфонов и планшетов.

Оценивая рынки смартфонов и планшетов, можно сказать, что оба этих рынка являются олигопольными. Лидерами на рынке смартфонов являются Apple, Samsung, LG и Lenovo. На рынке планшетов Apple, Samsung, Asus и Lenovo.

Мировой рынок смартфонов вырос на 52,3% во II квартале 2013 г. до 237,9 млн устройств по сравнению с 156,2 млн в аналогичный период прошлого года. Это наибольший рост за последние пять кварталов.

Стоит добавить, что рост рынка смартфонов в России во II квартале 2013 г. незначительно обогнал темп роста мирового рынка (поставки на российский рынок в этот период возросли на 56,6%).

Продажи устройств (млн. шт.)

Доля рынка во II кв. 2013

Доля рынка во II кв. 2012

Лидером рынка продолжает оставаться Samsung, с двукратным отрывом от ближайшего конкурента — Apple. Компания Samsung по итогам квартала нарастила поставки на 43,9% до 72,4 млн аппаратов, тогда как Apple — на 20% до 31,2 млн устройств. Apple показала наименьший рост в Топ-5.

Среди тенденций аналитики отмечают стремление новых игроков занять верхний ценовой сегмент и составить конкуренцию присутствующим там Samsung Galaxy S4 и Apple iPhone 5.

Общий объем проданных по всему миру планшетных компьютеров во втором квартале этого года составил 51,7 миллиона устройств — на 43% больше, чем за аналогичный период 2012 года.

Доля американской компании Apple на мировом рынке планшетов во втором квартале 2013 года составила 32,4% против 60,3% в аналогичный период прошлого года.

Несмотря на сокращение доли, Apple продолжает удерживать лидирующую позицию на рынке. Во втором квартале 2013 года ее продажи снизились на 14,1% и составили 14,6 миллиона штук. На втором месте корейская компания Samsung, продавшая во втором квартале 8,1 миллиона устройств, что в 3,7 раза больше, чем в аналогичный период прошлого года. Доля корейской (Samsung) компании на мировом рынке выросла с 7,6% до 18%.

Продажи устройств (млн. шт.)

Доля рынка во II кв. 2013

Доля рынка во II кв. 2012

Анализ экономической политики компании Apple.

Компания Apple – один из ведущих дистрибьюторов компьютерных комплектующих, цифровой техники, периферии, сетевого и офисного оборудования в России.

В течение последних лет компания Apple является бессменным лидером российского компьютерного рынка.

Репутация точного, выполняющего обязательства партнера позволила компании построить прочные отношения более чем с 1200 российских компьютерных компаний и большинством ведущих мировых производителей компьютерной техники и комплектующих.

Российским компьютерным компаниям компания Apple предлагает более 4000 наименований компьютерной техники, комплектующих и цифровых устройств. Товарное предложение Apple формируется таким образом, чтобы охватить не менее 90% наиболее востребованной российскими пользователями продукции. В дистрибьюторском портфеле компании всегда есть уникальные продукты, которые позволяют дилеру повысить прибыльность бизнеса и разнообразить ассортимент.

Таким образом, Apple — это одна из немногих компаний, которые участвуют в формировании ассортимента национального рынка компьютерной техники. Специалисты компании отслеживают важнейшие мировые тенденции, чтобы обеспечить жителей каждого региона Poccии максимально широким спектром современной цифровой и компьютерной техникой по конкурентоспособным ценам. Официальные взаимоотношения практически со всеми ведущими мировыми производителями компьютерных и цифровых устройств стали возможны благодаря силе, надежности компании и высокому профессионализму ее сотрудников. Международным партнерам Apple предлагает хорошо развитые каналы дистрибуции и полную маркетинговую поддержку продукции на всей территории России.

Apple сотрудничает с компьютерными компаниями разной специализации: реселлеры, системные интеграторы, сети розничных магазинов, производители, сборщики и т.д. Для каждого типа партнеров Apple формирует специальный пакет услуг, которые максимально учитывают потребности компании.

Региональная специализация сбыта позволяет компании учитывать разницу в качественной структуре спроса на локальных рынках и обеспечивать партнеров в регионах необходимым ассортиментом по конкурентоспособным ценам. Успешное развитие бизнеса партнеров — это безусловный приоритет в работе региональных менеджеров Apple.

Этап 3. Оценка конкурентных условий

Компания Apple производит разнообразную компьютерную технику: компьютеры Мас, смартфоны iPhone, плееры iPod и планшеты iPad. И поэтому конкурентов хватает. Причем достаточно сильных конкурентов, способных не только копировать новинки, но и развивать их.

Благодаря тому, что продукция Apple затрагивает не только компьютерную технику, но и смежные отрасли, включая мобильную связь, то и конкуренты у нее самые разнообразные.

Одним из наиболее серьёзных конкурентов является южнокорейская компания Samsung. Эта компания успешно завоёвывает рынок смартфонов даже на родине Apple – в США. Однако, недавно был введён запрет на ввоз смартфонов Samsung на территорию США. Как сообщает Bloomberg, президент отклонил просьбу южнокорейского гиганта Samsung о наложении вето на решение Комиссии по международной торговле (ITC), согласно которому в Соединенные Штаты должен быть запрещен импорт некоторых устройств Samsung — Galaxy S II, Galaxy Note 10.1 и других. ITC наложила запрет на импорт смартфонов и планшетов Samsung после того, как Apple подтвердила нарушение нескольких своих патентов со стороны своего главного конкурента. Корейцы сразу же запросили помощи в Белом доме, однако им ответили отказом. Представители президента объяснили его решение желанием сохранить конкуренцию на рынке.

Компания Sаmsung уже долгие годы находится на втором месте. Согласно последним исследованиям прибыть компании Apple за первый квартал 2013 года составила более 50% от общей прибыли с продаж мобильных устройств. Хотя часть экспертов утверждает, что во втором — третьем квартале ситуация может измениться из-за большой популярности Galaxy S4 от Samsung.

Обе компании довольно сильные конкуренты, и хотя Apple подавала уже не раз на Samsung за использование их патентов, не соблюдение субординации на рынке обе остаются лидирующими с хорошей репутацией.

Операционная система Android (компания Google) лидирует на рынке операционных систем для смартфонов в России с долей в 77% во втором квартале 2013 года, сообщается в исследовании аналитической компании J’son & Partners Consulting.

Второе место, как в России, так и по миру, занимает iOS (компания Apple) (с долей в 11% в России и 13% — по миру. Показатели долей ОС Android и iOS стабильно растут на 1-2% каждый квартал. Доля iOS превышает долю Android только в Японии — она составляет 50% против 44% у Android.

Таким образом, можно выделить следующие черты конкурентных условий:

• частичная закрытость рынка (как в случае с запретом ввоза продукции Samsung на территорию США)
• благоприятный инвестиционный климат:

Расходы на НИОКР: Финляндия (Nokia) – 3,88%, Южная Корея (Samsung) – 3,74% (данные 2012 года)

• родина главного конкурента Apple компании Samsung — Южная Корея отличается высокой занятостью — безработица составляет 3,4% (данные 2011 года)

Этап 4. Оценка конкурентов и их действий

В то время как планшеты стремительно распространяются и вытесняют традиционные компьютеры, конкуренция между производителями продолжает разгораться. Планшеты на базе Android наводнили рынок и стабильно отнимают рыночную долю у продукции Apple. И вот, как сообщает агентство Интерфакс, в нашей стране победителем в этой гонке окончательно стала компания Samsung. Но бороться Apple приходится не только с Samsung, который не только молниеносно перенимает новинку Apple, но и совершенствует её. Так в сентябре 2013 года компания НТС предлагает обладателям iPhone 4S и iPhone 5 сертификаты на 300 долларов при условии приобретения ними HTC One. Тайваньская компания готова выкупить гаджеты и других мобильных компаний, таких как Blackberry, Nokia, но оценивает их намного дешевле (около 100 долларов). Проведение этой акции связано с сокращением доли рынка, как в нижнем, так и верхнем ценовом сегменте.

Аналогичную компанию затеяла и Microsoft. Борьба с помощью высмеивания и критики iPad не принесла ожидаемых результатов. Тогда было принято решение об организации акции, суть которой заключается в возможности получения подарочного сертификата владельцами iPad. Эти сертификаты они могут потратить на покупку любых продуктов компании Microsoft. Среди них так же Surface Pro и Surface RT.

Источник