Маркетинговая компания apple история

Почему маркетинг Apple настолько хорош?

Apple соревнуется с другими компаниями (как Samsung) за внимание покупателей, но никогда не участвует в ценовых войнах. Им это не нужно. Бренд создает продукты, любимые покупателями, и его маркетинг уже стал стандартом для компаний, стремящихся к глобальной популярности и росту доходов. Словом, чем бы вы ни занимались, вам есть чему поучиться у Apple.

Маркетинг, построенный на простоте

Продукты бренда говорят сами за себя. Тексты и визуальные материалы предельно просты, списки функций, ценовая политика или дорогие спецэффекты встречаются нечасто.

Компания знает, что продукт продает себя сам, без помпы и церемоний. Используя лаконичный контент и простую рекламу, Apple продали уже более 15 000 000 000 единиц товара.

Логотип бренда — лучший пример этой простоты: силуэт надкушенного яблока, без слов, потому что они не нужны. Зачем полагаться на слова, когда достаточно картинки?

Согласно исследованию CEB, лучший способ продать свой продукт — это не крикливые рекламные ролики, причудливые сайты или закрученные рекламные тексты. Лучше всего способствует продажам простой процесс принятия решения.

Бренды, упрощающие принятие решения:
на 86% повышают вероятность покупки
на 115% повышают вероятность рекомендации

Простота принятия решения — это причина №1, по которой люди, скорее всего, купят ваш продукт, станут постоянными клиентами и порекомендуют вас друзьям.

Сила нарратива

Стив Джобс построил свою компанию на определенных ключевых ценностях и нарративе, сконцентрированном на покупателе. Apple не просто производит операции, а подчеркивает, что каждый аспект их работы что-то значит. Компания обогащает жизни своих клиентов, и это проявляется во всем:

• Сотрудники носят с собой карточки, напоминающие о важности корпоративных ценностей.
• Продавцы получают зарплату без комиссий, концентрируясь на помощи покупателю, а не на закрытии сделки.
• Предусмотрены игровые комнаты для детей покупателей.
• Создан Genius Bar (секция бесплатных консультаций и технической поддержки).

Часть нарратива Apple — то, как они отвечали на вызовы первых дней существования стартапа и как Стив Джобс и его команда прославили свой бренд. Именно такой нарратив вызывает у людей отклик и создает эмоциональную связь с брендом.

Постоянство, как в продукте, так и в ключевых ценностях, вызывает доверие у аудитории, говорит покупателям, что они могут рассчитывать на эту компанию: ведь она держит свои обещания.

Подобный нарратив у Beard Brand, Burt’s Bees и Nike: сильные, трогательные истории для продвижения бренда и создания прочных связей, помогающих лучше вовлекать покупателей.

Обращение к эмоциям клиентов и правильный язык

Apple приложили огромные усилия, чтобы понять своих целевых покупателей, то, как они думают и говорят, их язык и привычки, предпочтения, антипатии и многое другое. Apple знает, как разговаривать с покупателями на их языке. На этом понимании строятся прочные связи с потенциальными и постоянными клиентами.

У меня ПК. У меня Mac.

Реклама PC vs. Mac показывает, что компания понимает раздосадованных пользователей ПК, ищущих лучшее решение. Это простая реклама, язык которой понятен буквально каждому потенциальному покупателю, в ней нет жаргона, незнакомого пользователям персональных компьютеров, и такой подход продолжает притягивать толпы людей.

В других рекламных роликах Apple счастливые люди наслаждаются простотой своих iPad, а последовательная демонстрация положительных эмоций — это движущая сила продаж. Бренд продает не дополнительные часы работы от батареи или гигабайты памяти. Он продает состояние счастья и удовлетворенности, вызванное упрощенным стилем жизни — результатом использования продуктов Apple.

Тайны и слухи

Выпуская новый продукт, большинство компаний сразу же рассказывает о нем все, чтобы вызвать ажиотаж. Apple же создает его, удерживая информацию и выдавая ее маленькими порциями, фактически дразнит аудиторию. Ореол таинственности — одна из лучших маркетинговых тактик этого бренда. Такой подход превращает заинтересованных покупателей в фанатов, заставляет их прочесывать интернет в поисках дополнительной информации и делиться всем, что удастся найти, а также привлекает внимание потенциальных клиентов, вызывая у них любопытство.

Apple как бы случайно позволяет информации просочиться в интернет, чтобы покупатели и фанаты начали обсуждение будущих новинок задолго до официальных анонсов.

Apple извлекает выгоду из фанатского сообщества

За время существования бренда вокруг Apple сформировалось прочное фанатское сообщество, включающее людей всех возрастов и профессий: руководители, художники, музыканты, дизайнеры, специалисты, писатели, дети, подростки и пенсионеры. Это активное сообщество помогает продвигать продукт как среди постоянных, так и среди потенциальных клиентов.

Apple извлекает выгоду из рекомендаций и отзывов, оставляемых поклонниками. Компания знает, что служит элите из самых преданных пользователей, но их преданность — одна из главных движущих сил роста Apple, особенно если учесть, что, согласно опросам, 63% покупателей чаще делает покупки в интернет-магазинах, где указан рейтинг товара и опубликованы отзывы о нем.

Будь то Amazon, Best Buy или другой интернет-магазин, поклонники Apple массово ставят высокие оценки и пишут положительные отзывы. Бренд опирается на социальное доказательство и правильно делает: 92% покупателей, принимая решение о покупке, верит не рекламе, а отзывам. Эта простая тактика доступна любой компании: существует множество инструментов повышения конверсии посредством отзывов и рекомендаций.

Но социальное доказательство не ограничивается только отзывами о продукте на сайтах: это и прямое взаимодействие между брендом и покупателями через социальные медиа. Но не для Apple.

Ощущение любви к бренду, которым дышит сообщество, осязаемо — и очевидно из политики Apple в отношении социальных сетей. Вы не найдете официальных твитов или апдейтов в Facebook, хотя у бренда и есть сконцентрированные на определенных продуктах каналы в Twitter. Вы не найдете и постов о новых продуктах или объявлений об их выходе, сделанных непосредственно брендом.

Почему? Многие пользуются социальными сетями для продвижения новых продуктов, а также для того, чтобы минимизировать ущерб, если что-то идет не так. Apple уникальны. Другую компанию, пользующуюся такой любовью, нужно еще поискать, и Apple знает, что поклонники бренда сами разнесут информацию о новых продуктах, функциях и обновлениях.

Похоже, что одна из маркетинговых стратегий Apple — пользоваться только каналами, контролируемыми компанией на 100%. Социальные сети к таковым не относятся. Подумайте об этом.

Чего не хватает в футере Apple.com?

Больше, чем продукт

Когда речь идет о проектировании опыта, Apple делает потрясающую работу. Компания не просто создает продукт, но улучшает жизни покупателей. А чтобы продать это улучшение, бренд проектирует запоминающийся опыт, заставляющий людей возвращаться снова и снова.

Немногие бренды открывают магазины, подобные Apple Store, и устраивают большие праздники по случаю выхода новых продуктов. Даже самые ранние рекламные ролики позиционировали продукты Apple как опыт, а не просто как аксессуары и гаджеты.

Активная неявная реклама

Еще одна важная часть маркетинга Apple, о которой редко говорят: компания тесно сотрудничает с Голливудом и активно занимается неявной рекламой (product placement): гаджеты регулярно используются в фильмах и телесериалах.

В интервью для Businessweek Гэвин Полон (Gavin Polone), продюсер фильма «Добро пожаловать в Zомбилэнд» (Zombieland) и сериала «Умерь свой энтузиазм» (Curb Your Enthusiasm), сказал: «Apple не платят за рекламу, но всегда готовы предоставить сколько угодно компьютеров, iPad и iPhone».

Такая неявная реклама обходится не дороже, чем сами гаджеты, и приносит десятки тысяч долларов прибыли, потому что продукт видят миллионы людей.

Уникальное ценностное предложение

Apple никогда не участвует в ценовых войнах. Конечно, цены менялись со временем, особенно когда Samsung дышал в затылок, но Apple никогда не втягивались в гонку на износ. Этот бренд постоянно концентрируется на ценностном предложении, а не на функционале и цене, — и, даже будучи практически самым дорогим брендом по многим продуктам, он продолжает обходить конкурентов.

Это возможно благодаря эффективности маркетинга: Apple удается убедить людей в ценности своего продукта и создать потребность. Реклама iPod — идеальный пример:

«1000 песен в твоем кармане».

Никакого жаргона, никаких технических характеристик. Только ценность.

В сочетании с удобным функционалом и юзабилити продуктов Apple, эта ценность приводит к стремительному росту. Что бы бренд ни предлагал, покупатели готовы хорошо платить за это, потому что ясно видят ценность продукта.

Заключение

Неудивительно, что маркетинговая стратегия Apple приносит компании доходы и популярность по всему миру. Фактически, любая компания может добиться значительных результатов — если воспользуется некоторыми из этих тактик, запуская новые продукты или продвигая существующие.

Источник

История Apple с начала и до наших дней

История компании Apple замысловата и полна взлетов и падений, как жизнь какой-нибудь рок-звезды. Единственное, чего в ней не было, это, пожалуй, историй с наркотиками и суицидом. Однако одержимость идеей сделать нашу жизнь удобней и приятней разве она не аналогична героиновой зависимости? Разве можно назвать простым обывателем человека, который подсел на эту систему под названием «инновация» и не успокоился до тех пор, пока не подсадил на нее весь цивилизованный мир?

В своем материале блог AppleInsider проследил весь жизненный путь легендарной компании: от калифорнийского гаража, в котором два Стива (Джобс и Возняк) копошились над созданием своего первого компьютера, до триумфальных презентаций, на которых под прицелом миллионов взоров человек в черном джемпере и голубых джинсах дарит миру новые и новые чудесные гаджеты. На этой неделе публикуется первая часть трилогии, где рассматриваются ранние годы компании с ее первыми завоеваниями и поражениями. Начать читать можно здесь или продолжить читать.

Основателями компании Apple, как известно, являются два калифорнийских парня Стивен Возняк (Stephen Wozniak) и Стивен Джобс (Steven Jobs). Они были закадычными институтскими друзьями, интересовались электроникой и среди сверстников слыли «ботаниками» и аутсайдерами. После института они сохранили дружеские отношения, хотя судьба их разбросала по разным компаниям Кремниевой долины (Возняк устроился в Hewlett-Packard, а Джобс в Atari).

Возняк уже тогда был захвачен идеей о революционном вычислительном устройстве и в 1976 году разработал компьютер, который впоследствии стал известен как Apple I. Джобс же смотрел на этот процесс с коммерческой точки зрения и убеждал Возняка начать продавать компьютеры. В итоге 1 апреля 1976 года было положено начало компании Apple Computer.

Покупатели не отнеслись к Apple I достаточно серьезно, и настоящий успех пришел к компании лишь в следующем году, когда на местной компьютерной выставке состоялась премьера Apple II. Являясь первым персональным компьютером, облаченным в пластиковый корпус и отображающим цветную графику, Apple II тогда произвел сильное впечатление на многих. После премьеры устройства компанию буквально завалили заказами на Apple II. Дальнейшему успеху Apple способствовало появление в начале 1978 года Apple Disk II – самого недорогого на тот момент и самого простого в использовании дисковода.

Вместе с увеличением объема продаж росла и сама компания, и к 1980 году штат Apple уже насчитывал несколько тысяч сотрудников. К тому же в то время компания решила начать продавать компьютеры за пределами США. С целью повышения эффективности управления Apple начала привлекать новых менеджеров и новых инвесторов, которые согласились занять места в совете директоров. Эти пожилые и консервативные люди считали, что для повышения эффективности работы компании она должна избавиться от многих сотрудников, работавших в ней с самого начала. Никто не посмел им воспротивиться, и в Apple прошла полномасштабная кадровая перестановка.

В 1981 году ситуация заметно ухудшилась. В связи с пресыщением на рынке компьютеры продавать стало все сложней, и Apple начала нести убытки. В результате в феврале было принято решение о сокращении 40 рабочих мест. В марте того же года председателем совета директоров Apple был назначен Стив Джобс.

После исторического визита в Xerox PARC в 1979 году Джобс и еще несколько инженеров начали разработку компьютера Lisa, который должен был преобразовать рынок персональных компьютеров. Тем не менее, Джобс оказался плохим менеджером проектов, и руководство разработкой Lisa поручили Майку Марккуле (Mike Markkula), который тогда был президентом Apple и входил в число мажоритарных акционеров. Джобс, которому тогда принадлежало 11% акций, решил не сидеть без дела и начал реализовывать другой проект – Macintosh. На тот момент его целью было создание персонального компьютера стоимостью 500 долларов.

1981 год был ознаменован и тем, что корпорация IBM выпустила свой первый PC. Благодаря агрессивному маркетингу и грамотному продвижению PC быстро занял доминирующие позиции на рынке персональных компьютеров. В то время Джобс начал понимать, что Apple пора уже «взрослеть», и осознавал, что вряд ли он сможет добиться этого самостоятельно.

В начале 1983 года Джобс начал уговаривать президента Pepsi-Cola Джона Скалли (John Sculley) перейти в его компанию. В апреле того же года его попытки увенчались успехом, и Скалли получил должность исполнительного директора Apple. Джобс верил, что Скалли с его опытом и управленческими задатками поможет компании «вырасти», однако он не понимал, как это можно было сделать. Впоследствии эта затея стоила Джобсу его рабочего места.

Вскоре всем стало ясно, что хотя Скалли был блистательным бизнесменом, в компьютерной индустрии он совершенно не разбирался. В результате почти сразу же у него испортились отношения с Джобсом. По мере приближения премьеры Macintosh Джобс ускорял темпы работы. Он торопил разработчиков, пишущих программы для этого компьютера, понимая, что в противном случае он потерпит фиаско на стремительно развивающемся рынке программного обеспечения.

22 января 1984 года, во время третьего периода финала бейсбольного кубка Super Bowl, компания Apple показала свой легендарный 60-секундный рекламный ролик, посвященный Macintosh. Данный ролик, срежиссированный тогда еще не сильно известным Ридли Скоттом, был вдохновлен романом Джорджа Оруэлла «1984», и в нем описывалось темное будущее, в котором человечество порабощено машинами IBM. В качестве альтернативы предлагалось освободить свою индивидуальность и выбрать Mac. Показ этого ролика, ставшего классическим и навсегда вошедшего в анналы рекламы, действительно существенно увеличил продажи компьютеров Apple. Тем не менее, к концу 1984 года эти показатели поползли вниз, так как многие разочаровались аппаратным обеспечением этого устройства.

В начале 1985 года разногласия между Джобсом и Скалли переросли в полномасштабный конфликт. Скалли считал Джобса опасным человеком, неподдающимся никакому контролю, а Джобс утверждал, что Скалли ничего не понимал в компьютерах и даже не хотел учиться. В мае того же года Джобс предпринял попытку прибрать к своим рукам власть в Apple. Он уговорил Скалли провести деловую встречу в Китае в день регулярного собрания акционеров, а сам в этот момент попытался организовать переворот в менеджменте компании. В результате Скалли стало известно о замыслах Джобса, и он остался, чтобы принять участие в собрании. После неизбежного яростного спора между двумя противниками совет директоров принял решение избавиться от одного из них и провести голосование по вопросу, кто из соперников должен остаться в компании. В итоге большинство встало на сторону Скалли, который остался у руля Apple. В тот же день Стив Джобс был вынужден уйти в отставку.

После того как в мае 1985 года вся власть перешла в руки Скалли, за несколько месяцев Apple уволило пятую часть своих сотрудников – около 1 200 человек. При этом за второй квартал того же года впервые в истории компания сообщила об убытках. Все эти обстоятельства дали акционерам повод усомниться в правильности своего решения об отставке Джобса и передачи скипетра и державы Джону Скалли.

Еще одно поражение Скалли потерпел, когда началась конфронтация Apple с набиравшей силу компанией Microsoft. Для всех, даже для самого Билла Гейтса, было очевидно, что операционная система Windows 1.0 была очень похожа на графический интерфейс Mac. В итоге Гейтс согласился подписать соглашение, в соответствии с которым Microsoft не будет использовать технологии Mac в Windows 1.0. Однако в нем ничего не говорилось о последующих версиях Windows. В результате того, что Скалли попался в такую хитрую юридическую ловушку, Apple умудрилась утратить эксклюзивные права на собственноручно разработанный интерфейс. Разумеется, вскоре последовали многочисленные судебные разбирательства между Apple и Microsoft, которые закончились ничем.

Улучшить положение Mac помогло появление двух новых продуктов: LaserWriter – первого доступного лазерного принтера PostScript для Mac, а также PageMaker – одного из первых в истории офисных приложений. Благодаря двум этим новинкам Mac стал идеальным решением для офисов и вновь отпраздновал успех на рынке.

В 1987 году Apple представила Mac II. Этот компьютер, дающий широкие возможности для модернизации аппаратного обеспечения, сделал модельный ряд Macintosh перспективным и мощным семейством компьютеров. Продажи «маков» достигли 50 000 единиц в месяц, что позволило Apple вернуться в число любимчиков Уолл-стрит. В 1989 году все говорило о том, что в новое десятилетие Mac войдет с гордо поднятой головой, оставив Windows далеко позади.

Однако этому не суждено было сбыться. К 1990 году рынок был переполнен множеством клонов PC, доступных в самых разнообразных конфигурациях. А Apple в свою очередь продавала только ограниченное количество «маков». В конце мая Microsoft представил операционную систему Windows 3.0, которая могла работать на любом ПК, доступном на рынке. Для Apple наступили крайне тяжелые времена.

Единственное решение Apple видела в том, чтобы лицензировать Mac OS. Хотя многие считали, что это может негативно отразиться на качестве Mac или даже повысить без того высокий уровень конкуренции, было очевидно, что Apple просто не сможет поставлять достаточное количество аппаратного и программного обеспечения для поддержания целой отрасли. Также шли разговоры о портировании операционной системы Apple на машины на базе Intel. Тем не менее, новый операционный директор Apple Майкл Спиндлер (Michael Spindler) заявил, что «лицензировать ОС уже слишком поздно».

В конце 1991 года Apple представила первое поколение своих портативных устройств PowerBook, которые на начальном этапе имели достаточно внушительный успех. Также началась работа над новым типом компьютера PDA, который Apple назвала Newton. Скалли немедленно проявил интерес к этому устройству, и уже в августе 1993 года его разработка была завершена. Тем не менее, первое поколение «Ньютонов» отличалось чрезвычайно низким качеством распознавания рукописного текста и не очень хорошо продавалось.

На следующей неделе мы продолжим наш рассказ и затронем в нем период с 1993 по 2000 год. Этот промежуток был отмечен большим количеством знаковых событий для компании Apple. Среди самых важных из них: отставка Джона Скалли с поста исполнительного директора, возвращение в компанию Стива Джобса, появление компьютеров PowerMac G3, PowerMac G4 и iMac, открытие магазинов Apple Store, начало работы сервиса iBooks и выход приложения iTunes.

Источник