Продуктовая линейка apple трипваер

Трипваер в воронке продаж: располагаем клиентов к первой покупке

Продажи не всегда приносят прибыль сию минуту, но начинают диалог клиента и компании. На примере реальных кейсов разбираемся, как работает трипваер.

Для чего нужен трипваер

Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.

Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.

Определяя стоимость трипваера, опирайтесь на его расходную часть. Не стоит пытаться заработать на нем, но и в минус вы работать тоже не должны.

Примеры трипваера

Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.

Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.

Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).

Трипваер концептуально отличается от downsale — продукта, похожего на основной, но с меньшей стоимостью, ограниченными функциями и низким порогом принятия решения. Основная разница заключается в назначении. Трипваер нужен, чтобы максимально расположить клиента к покупке, downsale же направлен на получение прибыли.

Как выбрать трипваер

Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.

Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.

Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.

Где размещать трипваер

Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.

Источник

Что такое трипваер и как он увеличит конверсию лидов в покупки

5 минут на чтение

Объясняю простыми словами, что такое трипваер, как его применять в воронке продаж онлайн- и офлайн-бизнеса. Покажу примеры удачных и неудачных трипваеров, дам готовую шпаргалку для создания своего товара-трипваера.

Что такое трипваер

Трипваер — маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный лид-магнит. Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.

Если переводить дословно, то выходит цинично: трипваер — это ловушка-растяжка. Это небольшой и незаметный предмет, о который «спотыкается» ваш пользователь, чтобы упасть глубже в воронку продажи — ближе к покупке основного товара.

Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.

Для чего нужен трипваер

В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.

1. Получить контакт пользователя помогает бесплатный лид-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и так далее.
2. По полученному контакту прогреваем пользователя — делаем email рассылки или общаемся в мессенджере с помощью чат-бота. В подходящий момент предлагаем трипваер — купить за символическую цену несколько уроков курса.
3. Тем, кто купил товар-трипваер, предлагаем основной продукт — весь курс, возможно, со скидкой.

Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.

Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.

Пробивает барьер первой покупки

На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.

Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.

Показывает клиенту продукт и сервис

Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Как не нужно делать трипваер

Покажу три примера не очень хороших трипваеров и расскажу, что с ними не так.

Пример трипваера №1, от онлайн-кинотеатра

Здесь проблема в подаче. Во-первых, лучше выносить выгоду в начало. Тут упор сделан на количество фильмов и сериалов, но мне как пользователю это мало говорит — кто знает, может, там половину подборки занимают третьесортные дешевые комедии.

Во-вторых, в условие скидки приходится вчитываться — слишком много цифр. Лучше было бы сделать графически: для первого и второго месяца показать зачеркнутую основную сумму, а рядом с ней цену со скидкой.

Пример трипваера №2 — реклама офлайн-занятий вокалом

Здесь тоже стоит поработать над текстом. Это уроки по вокалу, но слово «вокал» в объявлении даже не упоминается.

Пример трипваера №3 — для продажи курсов

Цена почти в 100 раз ниже, чем у полного формата — это привлекает. Но вряд ли кто-то купит целый курс после того, как у него уже есть все записи, даже ради индивидуального обучения и домашних заданий.

Как сделать эффективный трипваер: три правила

Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:

1. Он связан с вашим основным предложением.
2. Его ценность превышает цену.
3. Трипваер не закрывает потребность полностью.

Давайте посмотрим на примерах.

Связан с основным предложением

Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.

Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:

Трипваер для сервиса доставки готовой еды

Ценность превышает цену

Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Читайте в нашей статье, как создать правильную ценность для вашей ЦА.

Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.

Трипваер в продажах книг

Не закрывает потребность полностью

Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.

Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.

Пример трипваера для продажи онлайн-курсов

Примеры хороших трипваеров для вдохновения

Подобрала несколько примеров хороших трипваеров, чтобы вы могли почерпнуть что-то для себя. И обязательно загляните в нашу статью с примерами лид-магнитов, чтобы работать сразу над обоими инструментами.

Для начала продолжим тему онлайн-образования. Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.

Трипваер для продажи онлайн-курсов

Следующим покажу интересный пример трипваера от кулинарной школы «ЩиБорщи», который неразрывно связан с лид-магнитом. А еще здесь интересно применена геймификация.

Пользователю предлагают пройти тест на сайте на знание кулинарии и получить бесплатный лид-магнит — книгу по кулинарии. На странице с лид-магнитом предлагается уже трипваер — дешевый базовый курс. При этом трипваер позиционируется как «секретное предложение», это психологически подталкивает к покупке:

Лид-магнит и трипваер в воронке продаж кулинарной школы

IKEA у себя на главной сделала подборку с дешевыми товарами. Вообще маркетологи IKEA профессионалы в трипваерах: вроде набираешь только дешевых тарелок, а на кассе набегает внушительная сумма.

Пример трипваера для интернет-магазина

Трипваером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое встречается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 5-6 тысяч.

Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта

Следующие примеры — от онлайн-кинотеатров. Первый — скидка на подписку от IVI, тут понятно оформлены преимущества и яркая CTA-кнопка с сильным активным посылом «попробовать».

Обратите внимание на приписку под кнопкой, что продление можно отключить. Этим кинотеатр проработал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится, а деньги за второй месяц спишутся полностью.

Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре

На «Кинопоиск HD» нужно платить за новинки проката, даже если у тебя оформлена подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно купить со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.

Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре

Трипваеры: что стоит запомнить

Трипваер — это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипваер используется после лид-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.

Трипваер в продажах нужен, чтобы:

• Пробить барьер первой покупки.
• Показать клиенту качество продукта и сервиса.

Три главных правила при выборе или создании товара-трипваера:

1. Он связан с основным предложением.
2. Ценность трипваера превышает его цену в глазах клиента.
3. Трипваер не закрывает потребность целиком, он только подогревает интерес.

Включите товар-трипваер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку. Регистрируйтесь в SendPulse — наша омниканальная платформа рассылок поможет рассказать клиентам о ваших продуктах быстро и без хлопот.

Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.

Источник