Секрет продаж apple продаем как джобс

Приемы продаж 100-летней давности от Apple

Как убедить потенциальных покупателей в качестве вашего продукта? Показать процесс создания или историю изобретения. А можно и то, и другое сразу.

Этим приемом продаж активно пользуется компания Apple, причем он был в ходу еще 100 лет назад. В чем его секрет?

Shlitz и Apple: две рекламные кампании с интервалом в 100 лет

Клод Хопкинс, рекламная легенда начала ХХ века, использовал эту стратегию, чтобы стимулировать продажи пива Schlitz в начале 1900-х годов. Он объехал пивоварни компании, записал подробности технологии и в результате придумал гениальный ход. Центральная идея новой рекламы Schlitz – «натуральное, чистое пиво без посторонних добавок».

Дело в том, что американцы в то время были помешаны на чистоте продуктов и панически боялись бактерий и прочей заразы. Поэтому реклама Хопкинса получила сумасшедший успех, несмотря на то, что на самом деле является псевдо-УТП.

Большинство пивных компаний всегда строго соблюдали чистоту производства. Просто никто не догадался использовать это в рекламе.

Наконец, в публикации были размещены фотографии из цехов, что стало решающим моментом.

Всего за полгода Schlitz с пятого места вырвался в лидеры рынка и увеличил продажи на 350%.

100 лет спустя Apple успешно использует тот же метод, но уже для продажи ноутбуков. Отыщите запись презентации нового MacBookPro. Обратите внимание, как вице-президент Apple подробно и эмоционально рассказывает о том, что корпус каждого ноутбука вырезается из цельного куска металла, и как это повышает его надежность и устойчивость, как позволяет ему быть легче и тоньше.

Почему это работает

• Наглядность с помощью визуализации. Наверняка какие-то пивоварни и до Shlitz утверждали, что их пиво без примесей. Но Хопкинс первым это показал.

• Конкретика. Люди не любят абстрактных понятий. Порой недостаточно сказать, что «для изготовления пива берется чистейшая вода». А вот если вы скажете, что «вода берется из артезианских источников и проходит трехступенчатую очистку» – это совсем другое дело.

• Сторителлинг. Истории привлекают потребителей.

• Презентация продукта в новом свете. Иногда трудно придумать что-то новое. Рассказ о процессе создания – отличный способ взглянуть на привычные вещи под новым углом.

• Обращает внимание на преимущества, не заметные с первого взгляда.

• Добавляет романтики. Скажем, у ручек Parker довольно много конкурентов, не уступающих им по качеству. Поэтому маркетологи компании часто используют исторические факты. Например, что ручками Parker пользовались легендарные личности – Артур Конан-Дойл, Уинстон Черчилль, Рональд Рейган.

Эти приемы продаж работают практически в любых отраслях. Специалисты агентства Conversion Rate Experts использовали его на трех разных сайтах. Первый рекламировал услуги тренера для похудения, второй – В2В-услуги, третий – БАДы. Рост конверсии составил 67%, 101% и 114% соответственно.

Как использовать эту стратегию

• Перечислите основные преимущества вашего продукта. Не скромничайте. Многие из нас недооценивают свои достижения. Даже если какие-то технологии являются обычным делом внутри отрасли, они вполне могут впечатлить потенциальных клиентов. Вспомните пример Shlitz.

• Расскажите интересную историю о создании вашего продукта, покажите людей, которые над ним работают.

• Дайте больше конкретики. К примеру, маркетологи Lexus, рассказывая о системе сертификации подержанных автомобилей, не ограничиваются фразой «строгий процесс отбора». Они говорят «строгий процесс отбора с учетом 161 параметра».

Когда эта стратегия не работает

Когда она не удовлетворяет конкретный запрос клиента. Если бы потенциальных покупателей Apple не интересовали качество и элегантность продукта, то презентация не имела бы успеха.

Источник

Как Стив Джобс выводил IPhone на рынок

Как Стив Джобс выводил IPhone на рынок

А теперь мы рассмотрим случай из жизни, а именно, каким образом Стив Джобс выводил IPhone на рынок и сделал его самым желанным продуктом, за которым выстраивались очереди в магазинах.

Мы рассмотрим всю кухню основываясь на физико-математическом анализе информации в интернете, а именно не той информации, которую переписывают, а другими словами искажают множества блогеров и журналистов, которых использовали в темную сами работники Apple и Стив Джобс лично, а первоисточники, пресс-релизы компании Apple, с чего все начиналось.

Подходить к анализу информации надо осторожно, потому что её дают журналистам с прицелом и с целью получить от них какой-либо бизнес результат.

Поэтому если Стив Джобс что-то говорил, то к этому надо относится с вероятной долей скептицизма и задуматься, что он этим хочет добиться.

Вы, наверное, думаете, что компания Apple с начало сделала IPhone, а уже потом начала его вывод и запуск на рынок.

Нет, нет и еще раз нет.

Все было как раз наоборот.

Все началось с пресс конференции, на которой Стив Джобс заявил, что компания Apple приступает к производству самого лучшего в мире смартфона.

Заметьте это сказал человек, который вывел на рынок первый персональный компьютер. А его слова чего-либо да стоят в денежном выражении.

Были сказаны только слова, ни чего конкретного.

Что происходит дальше?

Все, кто присутствовал на конференции сразу начали обсуждать информацию, сказанную ГУРУ IT индустрии.

Масс-медиа оживились, начались обсуждения, интернет взорвался информацией, что скоро Apple будет выпускать смартфоны, которые она вообще ни выпускала, сможет ли Apple противостоять Самсунгу, у которого весьма высокая доля дорогих смартфонов на рынке.

Другие словами пошла информационная волна, сразу начали обсуждать как будет выглядеть IPhone, и т. д.

В это время маркетологи компании Apple начинают анализировать интернет пространство на предмет заинтересованности рынка новым продуктом, который выбросит на рынок компания Apple.

Заметьте еще нет готового IPhona, нет даже прототипа его, нет его даже на бумаге в чертежах.

Но есть только ИДЕЯ.

ИДЕЯ – Смартфон от Apple, будет самым лучшим, будет лучшее железо, будет лучшее программное обеспечение.

И так, после анализа маркетологами интернет пространства выяснилось, что рынок заинтересован в смартфоне от Apple.

С момента объявления о новом смартфоне от Apple прошло два месяца, время достаточное для сбора статистики в интернете, и маркетологи выдали анализ с положительным ответом.

Если анализ оказался бы отрицательный, вышел бы просто пресс-релиз, в котором указали бы, что Apple отказывается от осуществления данного проекта по какой ни будь формулировке.

Дальше в игру вступают инженеры и проектировщики.

Вот, начинается процесс запуска IPhona в жизнь.

Почитайте в интернете интервью Стива Джобса, в скользь он упоминает, что для сотрудников дал команду, теперь работать над этим проектом будут и день и ночь.

Зачем такая напряженность, такие сверх человеческие усилия, и день и ночь работать. А затем, что рынок требует к определенному сроку смартфон от Apple. А этого смартфона еще и в помине нет.

И так, инженеры и программисты начинают создавать смартфон в его первоначальном виде, начинает что-то вырисовываться.

В это время интернет пространство начинает забывать про IPhone, и тут «как бы появляется утечка информации» очень даже вовремя, в сети интернет появляются первые фотографии как будет выглядеть IPhone.

Конечно у людей с такой репутацией как Стив Джобс ни бывает ни чего случайного, утечка была специально устроена, для подогрева интереса интернет сообщества, то бишь рынка к своему продукту.

Масс-медиа опять начинают обсуждать новую информацию из стен лаборатории Apple. Интернет сообщество опять «возбудилось» новой секретной, закрытой информации из самого сердца Apple. Люди начинают обсуждать то, чего еще нет на рынке, то чего еще нет в природе, а в природе есть только проект и идея данного проекта.

Инженеры и программисты усилено работают над проектом смартфона, подключаются к проекту дизайнеры. Работы для инженеров прибавилось, так как требования дизайнеров и самого Стива Джобса усложняют работу.

Время идет, смартфон еще не готов, работники Apple не высыпаются, но работа кипит.

Проходит еще какое-то время, интернет сообщество опять начинает забывать о IPhone.

В средствах массовой информации появляется «вторая утка», опять утечка информации из самого сердца Apple, достоянию общественности представлены еще фотографии IPhone.

И конечно опять, данная утечка информации была спланирована Apple для поддержания интереса рынка к своему смартфону. Но люди этого не знают, что утечка оказывается спланирована.

Интернет сообщество беснуется в экстазе, все обсуждают недавно появившиеся фотографии, рынок «перевозбужден» сообщениями об IPhone.

Маркетинговый отдел анализирую интернет пространство и дает весьма радужные прогнозы о предстоящих продажах.

Наконец начинают запускать и опробовать линии по производству, но сам смартфон еще не собирают.

Опять проходит какое-то время, интернет пространство стабильно, не теряя интереса к IPhone все еще на инерции продолжает обсуждать смартфон, которого еще в природе не существует.

Наконец выходит пресс-релиз, на котором официальным языком объявляют, что все предыдущие фотографии, ни чего общего с настоящим iPhone не имеют, опровергается вся и любая информация, которая может принести урон будущим продажам.

Запускаются линии по сборке готовых к продаже IPhone.

Проходит опять какое-то время, и сам Стив Джобс в свойственной себе манере на пресс-конференции, вытаскивает IPhone из кармана и представляет его на всеобщее обозрение.

Публика в полном восторге, еще бы её подогревали и интриговали на протяжении долгого времени.

Люди начинают занимать очереди, за несколько недель до официальных продаж, в те магазины, в которых будут продавать IPрone.

Конец спектакля, начались продажи.

Все остальное, вы знаете лучше меня.

Давайте немного поговорим об «утках» в виде множества фотографий, которые представляли, как будет выглядеть IPhone.

Почему именно фотографии были предметом утечек информации?

Дело в том, что дизайн нового продукта имеет огромное значение.

Каким бы хорошим не был в техническом плане смартфон, если у него дизайн не удовлетворяет клиента, он продаваться не будет.

Это подтвердили продажи такой компании как Моторола, в техническом исполнении её смартфоны были сделаны великолепно, даже опережали свое время, но дизайн полное г…..но.

Настолько полное г… но, что Мотороле пришлось уйти с рынка смартфонов и сотовых телефонов.

А ведь могли нанять лучшего дизайнера и стать законодателями рынка смартфонов, но не судьба,

Фортуна улыбнулась Стиву Джобсу и его Apple.

Apple нуждался в таком дизайне, который будет удовлетворять все возрастные, половые, социальные, национальные группы и сегменты рынка.

Для этого надо было тестировать рынок с использованием весьма дорогих аналитических агентств и не факт, что их анализ даст хороший результат.

Поэтому маркетологи и дизайнеры прибегли к специально устроенной утечки информации, чтоб узнать мнение потенциальных покупателей, какой дизайн будет нравится абсолютно всем социальным группам населения.

То есть, другими словами у населения просто спросили в завуалированной форме, какой дизайн им нравится.

Если, представим себе на минуту IPhone круглый, как женское зеркальце, дизайн причудливый и резко выделяется на фоне остальных смартфонов, то Apple потеряла такую аудиторию как мужчины.

Именно поэтому ни чего сверх дизайнерского в IPhone нет, обычная коробочка, легко помещается в карман и углы закруглены, чтоб дырки в кармане не делать.

Все гениальное просто.

Такая универсальная форма нравится абсолютно всем категориям покупателей.

Для поддержания высоких доходов Apple прибегает к стратегии дефицита IPhone на рынке.

Вот почему на одну и туже модель разная цена, в зависимости от привязки клиента к определенной сетевой службе.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Как Хью Хефнер раскручивал Playboy и расширял рынок сбыта своего журнала

Как Хью Хефнер раскручивал Playboy и расширял рынок сбыта своего журнала Пример из жизни номер три.Хью Хефнер основатель всемирно известного журнала Playboy, когда-то его считали порнографическим, а сейчас считают эротическим. Историю и биографию рассказывать не буду, её вы

Источник

Искусство продавать: Рон Джонсон делится секретами успеха Apple

Бывший глава отдела по розничным продажам в Apple, Рон Джонсон (Ron Johnson) говорит, что успех Apple Store как B&M (brick-and-mortar) модели основан на полностью переработанной традиционной розничной культуре, построенной на отношениях с клиентами и щепетильном управлении.

В рамках интервью, размещенном на Harvard Business Review, Джонсон был специальным гостем и рассказал, какую операционную модель он использовал для того, чтобы сделать Apple Store одной из самых прибыльных торговых площадок мира.

Когда его спросили, как он сделал B&M точки Apple настолько успешными в то время, как интернет-продажи не упали в росте и продолжали наращивать обороты, Джонсон сказал, что эти две модели взаимосвязаны, и на самом деле отлично работают вместе, будучи правильно структурированными.

«В действительности, физическая торговля растет и расширяется в многоканальный мир», — говорит Джонсон. — «Не бывает такого, чтобы мир физических продаж и мир онлайн продаж были на разных чашах весов, и пока один растет, другой чахнет. Они более связаны, чем мы можем подумать».

Бывший старший вице-президент по розничной торговле в Apple и текущий генеральный директор JC Penney говорит, что магазину необходимо обогащать жизни своих клиентов, мотивируя это тем, что если магазин просто сбывает определенный продукт, он не создает новые виды ценности продукта.

Джонсон отмечает, что есть определенная разница между сделкой и фактическим добавлением стоимости на товар. На примере Apple Store можно увидеть, что продукты играют второстепенную роль в общем процессе розничной торговли.

«Вы должны создать магазин, который для людей будет больше, чем просто магазин. Люди приходят в Apple Store, чтобы увидеть процесс собственными глазами, получить опыт — и они готовы платить за это».

Ряд компонентов, которые составляют по кирпичам магазин и его культуру, Джонсон называет полным переосмыслением традиционной модели. Для Apple это фактически означает «попробуйте, перед тем как купить», то есть когда компания дает устройство на пробу, быстрый возврат и ремонт и обучение персонала для продаж. Все это Джонсон представил в Genius Bar.

Джонсон отмечает, что наиболее важным компонентом, которым гордится Apple Store, является персонал. Цепочка хорошо обученных сотрудников, которые работают не за комиссию, представляет собой неотъемлемую часть среды, в которой клиент находится на первом месте. Джонсон также отметил, что заново построил торговые отношения, заявив, что сотрудники магазина техники не должны отдавать приоритет продажам.

«[У продавцов] есть одно задание: помочь найти продукт, идеально вам подходящий, даже если это не продукция Apple. Сравните это с поведением других продавцов, которые делают акцент на продажи, набивание цен и убеждение, и поощряют клиентов брать товар, даже если они не хотят или не нуждаются в нем. Это не обогащает жизнь клиента и не создает теплых отношений с продавцом. Просто делает кошельки легче».

Для того, чтобы розничная стратегия работала, Джонсон и один из основателей Apple Стив Джобс (Steve Jobs) сходились во мнении, что глава розничного отдела должен был принимать на себя всю ответственность за розничные операции. С этой целью Джонсон лично разговаривал с каждым менеджером, который когда-либо работал в магазине Apple, и лично участвовал в строительстве всех торговых площадок Apple вплоть до ухода с поста в ноябре.

«Каждый работник Apple Store хорошо знает кого-то, кто хорошо знает меня», — говорит Джонсон.

Для того, чтобы стать сотрудником, кандидат должен пройти строгий процесс из шести-восьми интервью, в том числе посидеть рядом с человеком, работающим в магазине. Более того, стажерам нельзя обслуживать клиентов, пока идет стажировка. Процесс представляет собой что-то вроде инициации, и те, кто проходит ее, гордятся тем, что они «в команде».

«Не думаю, что я хорошо умею выбирать, но контактировать — точно. Люди, которых я нанимаю, доверяют мне, поскольку у нас появляется личная связь. К тому же, вам нужно иметь четкое видение того, какие люди вам нужны».

Каждые десять лет один или два розничных магазина меняют ландшафт индустрии коренным образом. В 1980 году это был Walmart, в 90-х годах Gap заново изобрела специализированные магазины. Джонсон говорит, что с 2000 года Amazon возглавила электронную коммерцию, а Apple сделала переворот в деле розничных продаж.

Подводя итоги своих взглядов на то, как сделать розничную продажу успешной, Джонсон вспоминает проблемы Джобса, с которыми он столкнулся, когда продвигал концепт iPhone.

«[Джобс] не спрашивал: ‘Как нам сделать телефон, который займет два процента рынка?’, он спрашивал: ‘Как нам пересоздать телефон?’. Аналогично и розничным продавцам не нужно спрашивать: ‘Как нам построить магазин, который будет приносить $15 млн в год?’. Им нужно задаваться вопросом: ‘Как нам изобрести магазин заново, который к тому же будет обогащать жизнь наших клиентов?’».

Источник